한국일보 애틀랜타 전자신문

2024년 4월 8일 (월요일) B3 부동산 ◇셀러및다른바이어파악 ‘지피지기 백전불태’다. 복수 오 퍼가예상될때알아야할‘적’(?) 은셀러와경쟁바이어다. 우선리 스팅 에이전트를 통해 셀러의 상 황을 최대한 파악해야 한다. 셀러 가집을파는목적을파악하면이 에 맞는 적절한 오퍼를 작성하는 데도움이된다. 일반적으로집을팔아목돈을마 련하기 위해, 시니어 셀러가 오래 거주한 집을 팔고 다운사이즈 하 기기위해, 직장 이동 관계로 집을 내놓은 경우 등 집을 파는 목적은 다양하다. 구매에관심을보이는다른바이 어의 오퍼 조건도 알고 있어야 한 다. 전액현금매매조건을제시한 바이어가있는지,컨틴전시를제외 한 바이어가 있는지, 리스팅 가격 보다 높은 금액을 제시한 바이어 가 있는지 등을 파악하면 경쟁력 있는오퍼전략을수립할수있다. ◇제일먼저오퍼제출 일찍일어나는새가벌레를잡는 다. 마음에드는매물을찾았다면 최대한 서둘러 오퍼를 제출한다. 가급적이면 다른 바이어에 앞서 가장 먼저 오퍼를 제출해야 오퍼 수락 가능성이 높아진다. 가장 먼 저 오퍼를 제출한 바이어가 구매 에 적극적으로 임할 것으로 생각 하는셀러가많다. 다른바이어가오퍼를제출하기 전에셀러측과협상을먼저시작 하는것도중요하다. 그러면나중 에다른바이어가좋은조건의오 퍼를 제출하더라도 셀러가 처음 오퍼를 제출한 바이어에게 다시 한번 협상의 기회가 줄 때가 많 다. 가장먼저오퍼를제출하는것도 중요하지만중요한서류를빠트려 서는안된다.오퍼제출시융자사 전승인서와다운페이먼트자금이 준비됐음을 증명하는 은행 잔액 증명서 등을 첨부해야 주택 구매 능력을갖추고있음을셀러측에게 보여줄수있다. ◇오퍼는최대한간결하게 셀러는 간결한 오퍼를 선호한 다. 제시된가격이높아도여러조 건이 딸린 오퍼를 부담스러워하 는셀러가많다. 이른바‘컨틴전시 ’(Contingency)로 불리는 조건 은 바이어를 보호하는 조항이다. 일정 기간 내에 특정 조건이 성립 되지않으면바이어는이미체결한 구매계약을별다른손해없이취 소할수있다.감정가,대출,홈인스 펙션 등 3가지 컨틴전시가 대표적 으로오퍼에서이중하나라도제 외할 수 있다면 오퍼 경쟁력을 높 일수있다. 하지만바이어보호조항을포기 하는것인만큼신중한판단이필 요하다.감정가컨틴전시를제외하 려면 체결된 매매 가격과 시세에 큰차이가없어야한다. 매물의 상태를 확인하는 절차인 홈인스펙션컨틴전시의경우집을 보러 갈 때 전문가를 대동해 의견 을 들어본 뒤 제외를 결정하는 것 이 안전하다. 때로는 높은 가격이 제시된오퍼보다컨틴전시조항이 제외된 오퍼를 선호하는 셀러도 있다. ◇감정가차액보전 만약계약체결가격이감정가보 다 높을 경우 바이어는 대출 은행 으로부터 주택 구입에 필요한 금 액을 전액 대출받지 못하게 돼 거 래가취소되기쉽다. 대출을낀오퍼는감정을반드시 실시해야 하는데 계약 가격과의 차이가 날 것으로 예상된다면 계 약 가격과 감정가 차이를 보전하 겠다는 조건을 제시해 셀러의 부 담을덜수있다. 예를 들어 85만 달러에 구입 계 약을 체결했지만 감정가가 82만 달러밖에 나오지 않은 경우 차액 에해당하는3만달러를바이어가 추가로 지불해 중도 취소 없이 거 래를 진행하겠다고 약속하는 조 건이다. 감정가 보전 조건을 제시 할때주의해야할점은해당매물 의 적정 시세를 어느 정도 파악하 고있어야한다는것이다. 적정시 세보다셀러가제시한가격이너무 비싸다면 바이어의 위험 부담은 그만큼높아진다. ◇불필요한경쟁심자제 여러명의바이어가한매물을두 고 경쟁할 때 가장 주의해야 하는 것이 바로 경쟁심이다. 불필요한 경쟁심 때문에 시세보다 높은 가 격에집을산뒤크게후회하는바 이어가 많다. 불필요한 경쟁심을 피하려면 정확한 시세 파악과 감 정조절이중요하다. 그런다음셀러가원하는가격이 시세에 적절한지, 시세보다 높게 나왔다면 셀러가 가격을 내릴 의 도가 있는지, 리스팅 가격이 시세 보다낮아조금높은가격을제시 해도 되는지 등을 판단해야 하는 데 이때 에이전트의 도움이 필요 하다. 만약 다른 바이어가 제시한 가격이시세보다터무니없이높은 가격이라면아무리아쉬워도경쟁 을 멈추고 상황을 지켜보는 것이 현명하다. ◇에스컬레이션조항 다른 바이어와 경쟁하는 상황에 서‘에스컬레이션 조항’(Esca- lation Clause)이 주효할 때가 있 다. 에스컬레이션 조항은 예를 들 어바이어 A가 80만달러에오퍼 를 제시하면서 만약 더높은가격 의오퍼가제시되면최고 85만달 러까지가격을조정하겠는조건을 제시한조항이다. 만약경쟁바이어B가84만달러 에오퍼를제시하더라도A가오퍼 가격을 85만 달러까지 올릴 것을 약속했기때문에B의오퍼보다경 쟁력이 높아지는 셈이다. 이때 셀 러는 A가 처음 제시한 오퍼 가격 보다 B의 오퍼 가격이 높다는 것 을증명해야에스컬레이션조항의 효력이발생한다. <준최객원기자> 주택 매물이 수요에 비해 부족한 지역이 많다. 이자율이 높아 집을 내 놓기를 꺼리는 이른바‘이자율 고정 효과’(Rate Lock-In Effect)가 매 물 부족 현상의 주원인이다. 이처럼 매물이 부족한 시기에는 매물 한 채에 여러 명의 바이어가 구매 오퍼를 제출하는 경쟁 현상이 흔히 일 어난다. 특히 시세보다 가격이 낮은 매물, 조건이 우수한 매물은 과열 경쟁이 일기 쉽다. 여러 명의 바이어가 몰리는 이른바 복수 오퍼 현상 은 바이어는 물론 셀러도 적절히 대처해야 한다. 복수 오퍼 대처 요령 을 알아본다. 바이어여러명과경쟁하는복수오퍼, 경쟁심부터자제를 오퍼는 간결하게 작성해 제일 먼저 제출 컨틴전시 제외하려면 철저한 조사 필수 봄철성수기를앞두고주택시장이후끈달아오르고있다. 여러명의바이어와경쟁하는복수오퍼상황에서는경쟁심을자제하려는 자세가무엇보다필요하다. <로이터>