한국일보 애틀랜타 전자신문

2024년 9월 3일 (화요일) B3 부동산 ■ 새규정시행에따라에이전트가알아둘점 부동산 수수료 관련 새 규정이 예정대로 시행에 돌입했다. 새 규정은 셀러 의 바이어 에이전트 수수료 지급 관행을 제한한다. 셀러가 바이어 에이 전트 수수료를 지급하더라도 매물 등록 서비스인‘MLS’(Multiple Listing Service)를 통한 수수료 내역 공개는 금지된다. 셀러가 셀러 측 에이전트 수수료만 지급할 경우 바이어도 앞으로는 바이어 측 에이전트에게 수수료 를 지급해야 하는 것이 새 규정에 따른 가장 큰 변화다. 바이어가 지급하 는 수수료 내역과 이에 따라 제공받는 중개 서비스 형태 등은 별도의 계약 서를 통해 바이어와 바이어 에이전트가 합의해야 한다. 이미 MLS에서 수 수료 관련 항목이 사라져 새 규정에 익숙지 않은 에이전트 사이에서는 혼 선이 일고 있다. 부동산 전문 리얼터 매거진이 새 규정 시행과 관련, 일선 에이전트에게 몇 가지 조언을 전했다. 바이어 에이전트도 고객과 수수료 협상 나서야 고객 이익에 맞는 수수료 모델 제시해야 대행 형태·수수료 내역 사전 서면 명시 ◇상황에맞는수수료모델결정 부동산 중개업은 인류 역사상 가 장오래된직업중하나다.오랜역 사만큼 다양한 거래 기술이 개발 돼지금까지일선에이전트사이에 적용되고 있다. 그중 하나가 규정 에 의해 정해진 중개 수수료는 없 고 에이전트와 고객 간 합의를 통 해 자유롭게 정할 수 있다는 것이 다. 기존에 부과되던 수수료율은 거 래가의 5~6%였는데 이는 관행일 뿐규정은아니었다. 이제이같은관행이깨지면서에 이전트도나름의수수료모델을결 정해 고객 상황에 맞게 적용해야 한다. 새수수료규정시행과관련,가장 많이언급되는수수료모델이바로 ‘맞춤형’(A La Carte) 모델이다. 맞춤형수수료모델은바이어가주 택 구매에 필요한 서비스만 골라 제공받고이에해당하는수수료만 지급하는방식이다. 예를들어맞춤형수수료계약을 맺으면 매물을 직접 보는‘쇼윙’ (Showing), 셀러측과의구매조건 협상, 또는구매계약서작성등필 요한중개서비스만선택해제공받 고서비스에해당하는수수료만내 면된다. ◇고객이익이최우선 이전규정이시행된시기에는‘풀 서비스’(Full-Service) 에이전트 가주를이뤘다. 풀 서비스 에이전트는 주택 매매 에필요한모든서비스를제공하고 이에 대한 수수료를 받는 중개 서 비스형태다. 새 규정이 시행돼도 풀 서비스에 강점이있는에이전트는고객과상 의를 통해 기존 방식을 지속할 수 있다. 또 거래가의 일정 비율제로 부과 하는수수료율방식대신‘확정금 액’(Flat Fee) 방식의수수료부과 도 늘 것으로 예상된다. 확정 금액 수수료를 부과하면서 거래가격대 에 따라 금액이 조정되는 방식도 적용할수있다. 수수료 모델은 에이전트가 주택 시장과고객상황에따라독창적인 방식으로 개발해 제시할 수 있다. 수수료 모델을 개발할 때 중요한 것은에이전트사업성을따지면안 되고고객의최상의이익에부합해 야한다는것이다. 기존 수수료 체계에서는 셀러가 무조건일정비율의수수료를부담 해야 했지만, 이제부터 수수료 모 델개발이자유로워지면서신규고 객유치기회도열린셈이다. ◇바이어, 에이전트도서면계약 새 규정 시행과 함께 바이어는‘ 서면바이어계약’(WrittenBuyer Agreement)과‘바이어 에이전 트 수수료 계약’(Buyer Agent Compensation)두가지내용이포 함된 계약서에 서명해야 한다. 주 에 따라 조금씩 다른 계약서를 사 용하고 있지만 가주의 경우‘바이 어 대행 및 브로커 수수료 계약서 ’(BRBC·Buyers Representa- tion and Broker Compensation Agreement)가 사용된다. 이 계약 서는이전에도있었지만기존수수 료관행에서는유명무실했다. 바이어에게 생소한 계약서 사용 을앞두고계약서서명을꺼리는바 이어도 있을 수 있다. 이에 대비해 계약서 내용을 숙지하고 바이어에 게 설명할 수 있도록 준비하는 것 도 새 규정 시행에 따른 에이전트 의 역할이다. 오히려 새 계약서 설 명을에이전트의역량을보여주고 고객과의거리를좁히는기회로삼 으면좋겠다. ◇ ‘대행형태·수수료내역’ 명시 가주에서 사용되는 BRBC의 주 요 내용은 크게 에이전트의‘대 행’(Representation) 형태와 기 간, 수수료 금액과 지급 방식 등 으로 나뉜다. 대행 형태는‘독점 ’(Exclusive)과‘비독점’(Non- Exclusive)으로 구분되고 수수료 는거래가대비일정비율, 확정금 액, 또는 기타 방식으로 지급할 수 있도록계약서가작성되어있다. 이전 관행에서는 바이어가 에이 전트와 계약서에 서명하는 경우가 드물었기 때문에 독점 대행 계약 을맺으려는바이어도당분간적을 것으로예상된다. 바이어가 에이전트와 독점 대행 계약을 맺으면 일정 기간 계약을 맺은에이전트를통해서만집을볼 수있고오퍼를제출해야한다. 우선 새 계약서가 바이어와 에이 전트 양측을 보호하고 수수료 등 에대한내용을투명하게공개한다 고자세히설명한다. 그런 다음 바이어가 대행 형태를 선택할 수 있도록 하고 독점 계약 을 꺼린다면 굳이 독점 계약을 강 요할필요는없다. 우선비독점계약을맺는것도괜 찮다. 대신 비독점 계약이라고 해 서 집을 찾을 의무를 소홀히 해서 는 안 된다. 비록 비독점 계약이지 만 계약 기간 동안 에이전트로의 역할에최선을다하면고객의신뢰 를쌓을수있고고객이원하고필 요하다면독점계약으로전환할기 회가생긴다. ◇수수료제시할때경력도함께 부동산 중개업이 자원봉사가 아 니기때문에에이전트는반드시수 수료 수입을 올려야 한다. 무료로 중개서비스를기대하는고객도없 기 때문에 일을 시작하기 전 고객 과 수수료에 대한 충분한 상의가 있어야 한다. 다만 새 규정 시행에 따라 수수료 지급 체계가 바뀐 만 큼이에대한설명이있어야한다. 수수료 내용을 처음부터 투명하 게공개하는에이전트를선호하는 고객이많기때문에수수료에대한 언급을 꺼내는 것에 부담을 느낄 필요는없다. 수수료 금액과 지급 방식만 제시 하면고객의동의를얻어내기쉽지 않다.거래실적,경력,전문분야등 을함께증명해야고객과의수수료 협상이순조롭게진행된다. 경력을 설명할 때 단순히 구두로 하는 것보다 프레젠테이션 방식으 로 진행하는 것이 효과적이다. 거 래실적을도표화하고기존고객의 추천서 등을 제시하면 좋은 반응 을끌어낼수있다. <준최객원기자> 새규정시행에따라바이어에이전트도고객과별도로수수료를협상해야한다. 수수료내역과중개서비스형태를별도의계약서를통 해사전에명시해야한다.