한국일보 애틀랜타 전자신문

2024년 12월 16일 (월요일) B3 부동산 ‘협상의 연속’ 부동산 거래서 승리 전략은 ◇시장동향파악 ‘지피지기, 백전불태’. 협상 상대 방을철저히조사하면거래에서승 리할수있다. 셀러, 바이어상관없 이 협상에 나서기 전 상대방에 대 해서 알아야 한다. 부동산 거래에 서 상대방은 바로 시장 상황이다. 오퍼의가장중요한‘패’인가격을 공략하기위해서시장상황을꿰뚫 고 있어야 하고, 그래야 협상을 유 리하게이끌수있다. 부동산협상의가장큰무기는최 근 매매 가격이다. 최근 인근에서 매매된부동산가격을근거로리스 팅 가격을 정하거나 오퍼 가격을 제시하는 것이 부동산 협상의 첫 단추다. 따라서집을내놓기전, 또 는 오퍼를 제출하기 전에 지역 부 동산시장동향을철저히파악해야 한다. ◇협상여지남기기 정확한 시세를 파악한 뒤에도 불 필요한협상실수를저지르는경우 가많다.시세와터무니없이동떨어 진가격을제시해상대방의마음을 떠보려는실수다. 부동산거래에서 터무니없는 가격을 제시하는 협상 전략은성공보다실패로이어질때 가많다.셀러에게시세보다턱없이 낮은, 이른바‘헐값 오퍼’를 제시 하면 크게 두 가지 반응을 보이는 셀러가대부분이다. 바이어가 시세를 정확히 이해하 지 못한다고 판단한 셀러의 협상 의지를 떨어뜨릴 수 있다. 반대로 시세를알면서도헐값오퍼를제시 한바이어가셀러를무시하는의도 로도 읽힐 수 있어 주의해야 한다. 셀러의경우도마찬가지다. 시세보 다 높은 리스팅 가격에 내놓으면 오퍼가 들어오지 않아 협상조차 하기힘들다. 바이어의 오퍼에 너무 높은 가격 으로카운터오퍼를제시하는경우 도바이어의협상의지를떨어뜨리 는 결과다. 뛰어난 협상 전략은 협 상이끊이지않도록이어가는전략 이다. 상대방의 반응을 유도할 수 있도록 항상 협상 여지를 남겨야 한다. ◇감정배제 포커 게임에서 선글라스를 착용 하거나 모자를 푹 눌러쓴 참가자 를 자주 본다. 상대편에게 자신의 감정을보이지않기위해서다. 거액의판돈이눈앞에서왔다갔 다 하기 때문에 자기도 모르게 감 정이 표현되고, 상대편이 그 감정 을읽으면판이불리하게돌아가기 쉽다.부동산거래도마찬가지다. 거액의 매매가가 걸린 거래이고 부동산이란특수성때문에감정이 거래를주도하기쉽지만,이때문에 엄청난손해를보기쉽다. 마음에 드는 집에 너무 집착하다 가 필요 이상으로 높은 비용을 치 르는 바이어가 많다. 반대로 바이 어의오퍼를너무개인적으로받아 들였다가유리한거래를놓치는셀 러도 적지 않다. 부동산 협상에서 승리하려면감정을철저히배제하 고부동산거래는비즈니스거래라 는점을잊으면안된다. 감정을제 쳐두고재정에가장이익이되는결 정을내려야한다. ◇홈인스펙션진행 바이어의 경우 홈 인스펙션은 셀 러의‘약점’을 파악할 수 있는 가 장 좋은 기회다. 매물 상태를 점검 하는 홈 인스펙션을 통해 전혀 예 상치못한결함이드러나는경우가 많다. 그럼에도 불구하고 마음에 드는 집을 빨리 구매하고 싶은 마 음, 또는 다른 바이어와의 경쟁에 서 앞서고 싶은 조급함 때문에 홈 인스펙션기회를스스로포기하는 바이어도많다. 홈 인스펙션을 통해 발견된 결함 은 셀러와 가격 등을 재협상할 수 있는 좋은 무기다. 발견된 결함 정 도에 따라 매매 가격 인하를 요청 하거나 적절한 수리비를 요구하는 것은일반적인부동산협상과정이 다. 시간이 다소 지연되더라도 홈 인스펙션을진행해협상기회를한 번 마련하는 것이 현명한 부동산 협상전략이다. ◇출구전략마련 포커게임에서패를덮고이미건 판돈을 포기하는 참가자를 자주 본다.무리하게게임을이어가다가 더 큰 돈을 잃는 것을 피하기 위한 일종의 출구 전략인 셈이다. 부동 산협상에서도출구전략이필요하 다. 바이어, 셀러모두상한가또는하 한가를미리정해두고상대방과가 격 차를 좁히지 못할 경우 과감히 거래에서 물러나야 한다. 출구 전 략없이무리하게거래를이어가면 원하는 부동산을 구입할 수는 있 어도 후회가 따라온다는 점을 알 아야 한다. 거래가 이미 완료된 후 에는 이미 지불한 돈을 되돌려 받 을수없다. ◇계약서검토 부동산 거래에 사용되는 계약서 내용을 자세히 이해해야 한다. 중 요한계약내용은눈에잘띄지않 는경우가많기때문에계약서를주 의해서 읽어야 한다. 특히 컨틴전 시 마감 시기 등을 놓치면 계약을 취소할수있는기회를상실하기때 문에 반드시 확인해야 할 사항이 다. 계약서에서명하기전에계약서 를꼼꼼히읽고, 이해가안되는부 분은부동산에이전트에게설명을 요청해서 어떤 결과가 초래되는지 반드시이해해야한다. ◇매매가외조건챙기기 부동산 거래 가격이 중요한 협상 조건임은틀림없다.그러나가격협 상에 너무 집중하다가 다른 비용 조건을간과하는실수를흔히저지 른다. 거래 가격을 다소 양보하더 라도 클로징 비용, 유리한 대출 조 건을확보할수있다면장기적으로 유리한구매가된다. 최근 주택 거래가 감소하면서 각 종 양보 조건을 제시하는 셀러가 늘고 있다. 예를 들어 바이어 클로 징비용을일부부담하거나이자율 바이다운비용을부담하는방식으 로바이어비용을덜어주는셀러가 많다. 이 같은 셀러의 양보 조건을 받아낼수있다면매매가격에너 무 집착해 원하는 거래를 놓칠 필 요가없다. <준최객원기자> 시장 동향 파악해 적절한 가격 제시 감정은 철저히 배제해서 협상 임해야 부동산 투자가 때로는 포커 게임에 비교된다. 특히 오퍼를 제출할 때‘자기 의 패’를 셀러에게 보여주고‘행운’을 바라는 과정이 그렇다. 부동산 투자 가 포커와 한가지 다른 점은 협상의 기회가 주어진다는 것이다. 패를 뒤집 어 결과에 따라 거액을 잃고 따는 것과 달리 패의 결과를 확인한 뒤에도 상대방과 협상을 통해 거래를 이어갈 수 있다는 것이다. 부동산 거래는 협 상의 연속이다. 불확실한 시장을 예측하는 일이 어렵지만 철저한 조사와 협상을 앞세우면 거래를 성공적으로 마무리할 수 있다. 부동산을 거래 시 성공적인 협상을 위해 알아 둬야 할 점을 알아본다. 부동산협상에서승리하려면감정을철저히배제하고,부동산거래는비즈니스거래라는점을상기해야한다. <로이터>