한국일보 애틀랜타 전자신문

2025년 1월 21일 (화요일) D3 신년특집 “데파코스 ( 백화점고급브랜드 ) 로부터환승 했다.”“코스파 ( 가성비 ) 가좋다.” 일본최대화장품리뷰플랫폼아토코스메에 올라온 한국 브랜드 루나 ( LUNA ) 의‘칩컨실 러’ 제품리뷰다. 컨실러는얼굴잡티를가려주 는 화장품이다.이제품은아토코스메가 2024 년 9~12월리뷰 등을 종합해집계한 컨실러랭 킹 8위에올랐다. 10위안에든 한국 브랜드는 루나뿐이다. 디올, 맥 ( MAC ) , 코스메데코르테 등값비싼 브랜드가잔뜩있는일본컨실러시 장에서존재감을드러낸것이다. 애경산업이루나를일본전자상거래 ( 이커머 스 ) 플랫폼큐텐재팬에입점시키며일본에진출 한건 2021년. 온라인에서인지도를쌓은뒤일 본화장품유통량의80~90%를차지하는오프 라인으로확장하는전략이었다.말처럼쉽진않 았다. 경쟁사인한국인디브랜드는 빠르게변 화하는트렌드를알아차려수시로트렌디한신 제품을내놓고대대적인마케팅을펼치며바이 럴 ( 소문 ) 을만들어갔다.의사결정단계가많고 브랜드정체성을 바탕으로 6개월, 2년, 3년단 위로중장기제품포트폴리오를확정한뒤움직 이는대기업에선불가능한방식이었다.다소느 리더라도제품력을앞세워충성고객층을조금 씩넓혀가는수밖에없었다. 성과는 서서히나타나고있다. 현재 루나는일본오프라인점포 6,500여 곳에입점한상태다.이렇게고객 접점이넓어지면서2024년상반 기 ( 1~6월 ) 일본매출은전년같 은 기간 대비 4배성장했다. 오 프라인 매출 비중은 80%에 달한다. 홍영기화장품커 머셜사업부 월드와이드 팀장은 “보통이커머스 에서이름을알린뒤버 라이어티숍 ( 잡화점 ) , 화장품편집숍에입점 하고 성과가 나오면 일본 전역에깔린드러그스토어 ( 약국 ) 에들어 간다”며“2024년부터드러그스토어에루나제 품이깔리기시작한 만큼 올해성과가 기대된 다”고했다. 아모레퍼시픽이나LG생활건강,애경산업같 은화장품대기업에도세계3위규모의일본시 장은포기할수없는곳이다.다만조직규모가 크다보니일본내K뷰티붐을이끄는인디브랜 드처럼‘될만한’상품을빠르게내놓아시장에서 유리한위치를먼저차지하는전략을펼치긴어 렵다.대신이들은자본력을무기로유망한중소 브랜드를인수·합병 ( M&A ) 하거나인디브랜드 가명함을내밀지못하는일본럭 셔리시장을파고들었다. M&A에가장적극적 인곳은LG생활건강 이다. 2012년 긴자 스테파니를 시작 으로일본화장품 업체여러곳을인 수하던 LG생활 건강은 2023년9 월일본MZ세대에서인기가많은국내색조브 랜드힌스의모 ( 母 ) 회사인비바웨이브지분75% 를 425억원에사들였다.다만인수이후브랜드 정체성과트렌디한디자인, 독창적인상품기획 력이라는힌스의경쟁력이훼손되지않도록독립 경영을보장하고있다. 힌스관계자는 “잡화점 을중심으로 3,000여곳에입점해일본에서브랜 드인지도를높여갈계획”이라고했다. 아모레퍼시픽은각종 오프라인행사를개최 하며일본 고객과의접점을 넓히는 ‘정공법’ 전 략을쓰고있다. 오프라인화장품구매비중이 절대적으로 큰일본 시장의특성을 고려했다. 이회사는 2024년 4월일본 3대잡화점중하나 인로프트의10개대표매장에서‘아모파시페스 ( アモパシフェス·아모레페스티벌 ) ’ 행사를열었 다. 일본에서인기를 끄는 라네즈,이니스프리, 에뛰드,에스트라,프리메라등이총출동했다. 2023년 9월브랜드헤라를일본에선보이며 럭셔리시장 공략에나선것도 특징이다. 한국 브랜드가강세를보이는중저가시장에서벗어 나 새영역을개척하고나선것. 헤라가일본서 처음팝업스토어를마련한곳도샤넬,입생로랑 등럭셔리브랜드가 모인도쿄 시부야 대형쇼 핑몰 ‘스크램블스퀘어’였다. 회사관계자는 “대 표제품인블랙쿠션이일본 뷰티·패션전문유 력매체들이발표한 쿠션랭킹에서1위를 차지 하며시장에안정적으로 자리를 잡고있다”고 했다. 박준석기자 2024년12월4일일본도쿄최대번화가인긴 자의쇼핑몰 ‘로프트 ( LOFT ) ’. 한국 화장품 코 너에서브이티 ( VT ) ,아누아, 티르티르, 롬앤, 힌 스등일본오프라인매장어디서나접할수있 는브랜드사이로낯선제품이눈에띄었다.아 렌시아 ( Arencia ) 대표제품인‘떡솝클렌저’였 다.연매출 100억원대에불과한 한국인디브 랜드제품이일본 3대버라이어티숍 ( 잡화점 ) 중 하나인로프트의핵심점포에진열된것이다.놀 랍게도,입점을먼저제안한쪽은로프트였다. 사연은이렇다.아렌시아가일본에진출한것 은 2023년 9월.일본전자상거래 ( 이커머스 ) 플 랫폼큐텐재팬에입점하면서다.아렌시아는일 본영업경험이없어큐텐재팬이유일한선택지 였다. 로프트같은버라이어티숍이나드러그스 토어 ( 약국 ) 같은오프라인채널은일본내판매 실적이없으면명함을내밀지도못한다.최대이 커머스플랫폼라쿠텐은입점부터상품등록까 지까다로웠다.일본의1030 여성이가장 많이 화장품을사는플랫폼이자K뷰티에특화한큐 텐재팬이여러모로매력적이었다. 아렌시아는 큐텐재팬입점후 두 달 만에클 렌징판매1위를기록했다. 현지화전략덕분이 었다.떡과같은질감을지닌떡솝클렌저를 ‘모 찌솝’으로판매한게대표적.일본식떡‘모찌’를 앞세워일본고객에게친숙하게다가간것이다. 또일본에서배우로 활동 중인걸그룹 카라의 전멤버강지영이아렌시아제품을쓴다는사실 이알려지며자연스럽게바이럴 ( 소문 ) 이됐다. 이렇게큐텐재팬을통해짧은시간에수십억원 매출을올리자일본오프라인채널이러브콜을 보낸것. 홍민주아렌시아팀장은“로프트에제 품이들어간뒤일본백화점이팝업스토어를해 보자는제안도했다”며“큐텐재팬성과를바탕 으로 2024년오프라인 550곳에입점했고올해 1,100곳까지늘어날예정”이라고했다. 큐텐재팬이한국인디브랜드의일본진출을 돕는인큐베이터역할을 톡톡히하고있다. 미 국이커머스업체이베이 ( ebay ) 가큐텐그룹대 표로부터큐텐재팬을인수한 건 2018년.이후 큐텐재팬은한국계기업특성을살려K뷰티‘직 구 ( 직접구매 ) ’ 사업을공격적으로전개했다. 그 러다 신종 코로나바이러스 감염증 ( 코로나19 ) 때K콘텐츠열풍과맞물려한국화장품이인기 를끌면서일본1020여성사이에서쇼핑성지로 자리매김했다.이에자본력이나현지유통경험 이모자란한국인디브랜드들이큐텐재팬에서 인지도를쌓은뒤일본화장품거래량의90%를 차지하는오프라인으로판매망을넓혔다.박영 인이베이재팬KR Biz 실장은 “일본에서자리 잡은한국브랜드거의다큐텐재팬을거쳤다” 고자신했다. 몇 년전만 해도일본 오프라인바이어들은 큐텐재팬인기화장품을매대에놓는것을꺼렸 다고한다.‘정가’ 판매가원칙인오프라인채널 과 달리큐텐재팬은 할인판매를 많이했기때 문이다. 하지만 분위기가 달라졌다. 국내화장 품업체관계자는 “최근 만난일본 바이어들이 ‘큐텐재팬에서이정도매출이나오는화장품이 라면매장에깔아봐야겠다’ 얘기하더라”고 했 다. 그만큼일본화장품시장내큐텐재팬영향 력이커졌다는뜻이다. 실제2018년이후큐텐재팬은 7년동안매년 두자릿수매출성장률을기록하고있다. 2018 년1,000만명이었던회원수는현재2,300만명 에달한다.이중 76%가여성이다. 3개월마다진 행하는대형할인행사‘메가와리 ( 20%할인 ) ’때 는매출이평상시대비10배이상뛰는브랜드도 적지않다. 한브랜드관계자는“메가와리에맞 춰신상품출시및인플루언서마케팅등을진행 한다”며“트렌드에민감한일본 1020 여성들이 가장많이쓰는플랫폼이다보니신제품이통할 지여부를빨리알수있다”고했다.김재돈이베 이재팬마케팅본부장은“매출이3, 4조엔에달 하는라쿠텐과큐텐재팬은다윗과골리앗인데 올해화장품은라쿠텐을넘어섰다”고했다. 이베이재팬은 K뷰티를 앞세워큐텐재팬을 화장품에특화한최고의플랫폼으로키워나갈 방침이다. 그 핵심은 해마다 수천개씩탄생하 는K브랜드중경쟁력있는브랜드를찾아입점 기회를주는것. 김본부장은 “큐텐재팬이어떤 인큐베이션을제공하는지,일본에서어떻게하 면성공할 수있는지등을알려줄계획”이라고 했다. K뷰티카테고리도 늘려갈 방침이다. 박 실장은 “단순화장품뿐만아니라미용기기,이 너뷰티등으로확장할것”이라고했다. 도쿄=박준석기자 “그플랫폼에서뜨면통하더라”$日사로잡은 K인디화장품의필수코스 속도전힘든‘빅3’$자본력앞세워‘M&A’하거나‘럭셔리시장’공략 K뷰티직구최대플랫폼 ‘큐텐재팬’ 코로나시기K콘텐츠인기힘입어‘특화’ 회원수 7년새1000만→2300만명급증 실적급성장$화장품부문, 라쿠텐추월 매출 100억원대그쳤던업체‘아렌시아’ ‘모찌’마케팅^강지영입소문‘인큐베이팅’ 입점두달만에판매1위^오프라인진출 ‘루나’제품력승부본애경$ 6500곳입점 LG생건,힌스등인수전으로‘인지도’쌓아 아모레퍼시픽,오프라인행사‘정공법’택해 LG생활건강이 2023년 9월인수한 색조전문 브랜드힌 스(hince)의 ‘세컨스킨메쉬매트쿠션’. LG생활건강제공 아모레퍼시픽은2024년4월일본3대잡화점중하나인로 프트대표매장10곳에서 ‘아모파시페스( ،ٌ ؿءػ ؑ أ · 아모레페스티벌)’ 행사를개최했다. 아모레퍼시픽제공 ㋈㋇೉ ㋉㋇೉ ᾵᫺ ੱ᫺ 㚫᫺ᚍ㚪 㚫Ᾱሂᚍ㚪 ㋊㋇೉ ㋋㋇೉ ㋌㋇೉ ߹⪉㋋㚜 ⨙⬙ⅵ⳵さₙ⿍〲 ㋈㋋㚜 ㋉㋋㚜 ㋎㋍㚜 ㋊㋍㚜 69 % ㋈㋐㚜 ㋈㋍㚜 ㋈㋈㚜 2024년 12월 3일일본 도쿄 최대번화가 긴 자에있는로프트매장에국내화장품브랜드 '아렌시아'의제품이진열돼있다. 애경산업의색조전문브랜드루나(LUNA)가 2024년10월 29일 일본도쿄에서개최한신제품발표회사진. 루나모델인걸그룹르 세라핌멤버사쿠라가신제품을보여주고있다. 애경산업제공